Омским владельцам торговых центров советуют держаться за «якоря» и брать арендную плату в процентах от продаж

Такой рецепт успешного выживания в кризис озвучили эксперты на прошедшем в Омске Рождественском саммите по недвижимости.

О том, как владельцам торговых центров не потерять арендаторов, рассказала на саммите гостья из Нижнего Новгорода — генеральный директор компании IDEM Екатерина Гресс.

«Сейчас, во всяком случае в сфере торговой недвижимости, мы находимся на нестабильном рынке. Уровень неопределенности достаточно высок, спрос колеблется. Я думаю, у вас в Омске также был этот удивительный спрос декабря, когда люди покупали по 14 холодильников, чего не было никогда. Но самое главное, мы сейчас очень плохо можем прогнозировать, что же будет дальше. Однако при всем при этом мы все должны понимать, что условия бизнеса безусловно изменятся», — начала свое выступление эксперт, проясняя сложность текущей ситуации. 

Как рассказала Гресс, «письма счастья» с просьбой снизить аренду, выйти из проекта или не заходить в проект владельцы торговых центров начали получать сразу после того, как вспыхнул конфликт на Украине и рубль, тогда еще довольно медленно, пополз вниз, а в последние же месяцы некоторые ретейлеры, в том числе якорные, вообще уходят с российского рынка. Также нельзя не учитывать сильную закредитованность россиян и смещение покупательского фокуса в сторону более осторожного и рационального. 

«Кто бывал на сайте «Мертвые моллы», тот видел фотографии заброшенных торговых центров в Америке. Но нашей индустрии всего 20 лет, и я надеюсь, что этот кризис нам удастся преодолеть с другими результатами», — попыталась приободрить собравшихся гендиректор IDEM и озвучила свой рецепт выживания в сложившихся непростых условиях.

Так, по мнению эксперта, ключевым фактором сегодня должна стать прозрачность отношений с арендаторами, понимание принципов ведения их бизнеса и готовность идти им навстречу в случае возникновения проблем, которые можно решить на локальном уровне. 

«Что же делать? В первую очередь сохранить «якорей», потому что якорные арендаторы — это те арендаторы, которые дают вам основной трафик и трафик лояльных покупателей, потому что это магазины, из-за которых люди приезжают в ваш торговый центр. Какой бы красивый центр мы ни построили, какие бы праздники мы там ни проводили, мы должны понимать, что люди приходят в магазины. Поэтому сохраните успешные магазины, и даже если у них проблемы — постарайтесь пойти навстречу и найти компромиссы. Это ваша основная задача, потому что именно они передают вашу концепцию покупателям», — подчеркнула Гресс.

При этом эксперт призвала вести активную работу и остальными арендаторами, а также с теми, кому ранее по тем или иным причинам отказали в аренде.

«Если мы получаем падающий рынок, то мы должны его стимулировать, проводить активный брокеридж. Даже если у вас сейчас нет проблем, вы должны работать на будущее, формировать потенциальные списки ожиданий от арендаторов, постоянно общаться по тем прецедентам, по которым обращались к вам раньше. Вы всегда должны быть в переговорах, на случай если кто-то выпадет из обоймы. Имеет смысл производить ротацию и переселение арендаторов из одной секции в другую. Может быть, кого-то имеет смысл уменьшить, но сохранить. А кто-то может увеличиться при меньшей ставке, но закрыть собой какую-то «дыру» в торговом центре, которая образовалась», — сказала эксперт.

Также Екатеринга Гресс заверила владельцев ТЦ, что «пришло время действительно заняться маркетингом по-настоящему».

«Если раньше прокатывал вариант «открыл торговый центр, а покупатели сами набегут, потому что рядом живут», такого больше не будет. Все, рынок конкурентен, спрос низкий — вам придется заниматься маркетингом. И здесь главная из рекомендаций — помните, что арендаторы покупают покупателей. В первую очередь вам нужно работать над трафиком торгового центра, а не над его красотой», — сказала эксперт, однако подчеркнула, что красота тоже важна.

«Есть хороший пример в Самаре. Там витрины тех магазинов, которые в данный момент закрыты, заклеены репродукциями картин известных художников, и, по крайней мере, торговый центр не кажется грустным и унылым, когда в него приходишь. Поэтому если арендаторы съезжают и магазины закрываются, не оставляйте зияющие дыры — это очень плохо влияет на восприятие покупателей», — отметила она. 

Наконец, последней по списку, но не по степени важности, стала рекомендация начать использовать новые формы сотрудничества.

«Новые формы сотрудничества, к которым придется прийти, и от этого никуда не деться, — это переход на процент от оборота. То есть вариант, когда арендная плата взимается не в фиксированном виде, а в процентном отношении от того, что получает арендатор. Она может комбинироваться, может быть небольшая фиксированная часть, а дальше все состоять из процентов. То есть от того, сколько он заработал, будет зависеть ваша арендная плата», — подытожила Екатерина Гресс.